ショートドラマ×BtoB｜SaaS・IT企業が採用すべき新しい認知獲得手法

「BtoB商材はショートドラマに向かない」「SaaSやIT企業が縦型動画で訴求しても意味がない」「決裁者はTikTokを見ていない」。このような思い込みが、日本のBtoBマーケティングを何年も遅らせています。

しかし、実際には状況は大きく変わりました。サイボウズの「アリキリ」シリーズがSNSで話題になり、freeeやマネーフォワードといったクラウド系SaaS企業が縦型ショート動画で認知拡大に成功し、セールスフォースやHubSpotといったグローバル企業も日本市場でショート動画施策を本格化しています。2025年のBtoB企業動画マーケティング調査では、動画施策を実施した企業の半数以上が「効果があった」と回答し、その効果の筆頭に挙げられたのが「認知獲得」と「理解促進」でした。

ナイトてんしょんは、全アカウント累計再生回数1億回を突破したショートドラマ制作スタジオです。自社IPの「嫁の分際で」「パパは全然面倒見てくれない」「なんで私だけ」の3シリーズ累計4,000万再生以上という実績に加え、NIGICHAの月間売上1.2倍、リスタートの初回2本でフォロワー3,000人増などの実績を持ちます。BtoC領域で培った「心を動かすストーリーテリング」のノウハウは、BtoB領域でも同様に通用することを確信しています。

本記事では、BtoB企業がショートドラマを活用して認知獲得・理解促進・リード獲得・採用ブランディングを実現するための全ノウハウを解説します。SaaS・IT・製造業・コンサルティング・金融など、あらゆるBtoB業種のマーケティング担当者・広報担当者・経営者に役立つ内容です。

第1章: なぜ今BtoBにショートドラマなのか

1-1. 決裁者層もスマホでSNSを見る時代

BtoBマーケティングで最も誤解されているのが「決裁者は忙しくてSNSを見ない」という思い込みです。実際、経営層・役員層・部長クラスの決裁者も、通勤中・移動中・昼休憩などの隙間時間にTikTok・Instagramリール・YouTubeショートを視聴しています。特に40〜50代のマネジメント層は、LinkedInとInstagramを日常的に使っており、業務情報の60%以上をSNS経由で収集しているというデータもあります。

1-2. 長尺コンテンツの「離脱問題」

従来のBtoBコンテンツマーケティングは、ホワイトペーパー・長尺ウェビナー・導入事例PDFといった「重い」形式が中心でした。しかし、これらのコンテンツは「興味を持った人」にしか届きません。認知の入り口としては機能しづらいのが現実です。ショートドラマは、「まだ興味を持っていない層」の目を引き、そこから長尺コンテンツへ誘導する「ファネルの入り口」として機能します。

1-3. 複雑な商材ほどストーリーが効く

SaaS・クラウド・AI・セキュリティなど、BtoB商材の多くは「目に見えない・理解しづらい」という特徴があります。機能を並べるだけの動画では視聴者はイメージできません。ショートドラマは「具体的なシーン」を通じて「困りごと→解決」のストーリーを描くため、複雑な商材ほど効果が大きくなります。

参考: BtoBこそ動画活用！BtoB/BtoCにおける動画マーケティングのトレンド調査｜LOOV

第2章: BtoBショートドラマの4つの活用シーン

2-1. 認知獲得（Top of Funnel）

最も多い活用シーンが「認知獲得」です。まだ商品・サービスを知らない層に対して、まず企業の存在と世界観を知ってもらうためにショートドラマを使います。

特徴は以下の通りです。
- ストーリー性で記憶に残りやすい
- SNSでシェアされやすい
- 広告配信との相性が良い
- ブランド好感度が同時に上がる

2-2. 理解促進（Middle of Funnel）

次に多いのが「理解促進」。サービスは知っているが、具体的な価値や使い方がイメージできない層に対して、「導入前→導入後」をドラマで描くことで、商品の価値を直感的に伝えられます。

2-3. リード獲得と商談化

ショートドラマからランディングページ・資料請求フォーム・ウェビナー登録などに誘導し、リード獲得に繋げる活用方法です。特にLinkedInやFacebookで広告配信する際に効果が高く、CPAが通常の50〜70%に下がる事例もあります。

2-4. 採用ブランディング

BtoB企業の採用は苦戦しやすい領域ですが、ショートドラマを使うことで「働く魅力」を可視化でき、採用応募数が2〜3倍に伸びる例も出ています。特にエンジニア・営業職の獲得に効果が大きいです。

参考: BtoB企業の動画コンテンツマーケティング最新事例12選｜WebtanGuide

第3章: 成功しているBtoB企業の事例分析

3-1. サイボウズ「アリキリ」シリーズ

日本のBtoBショートドラマの先駆けとして、サイボウズの「アリキリ」シリーズは象徴的な存在です。オフィスでの「あるある」を描くコメディタッチの動画で、YouTubeで累計数百万再生を記録。学びは以下の3点です。

• 商材を直接売らず、世界観で共感を得る

• 働く人の「あるある」を通じて、間接的にKintone等の課題感に結びつける

• シリーズ化で認知を継続的に積み重ねる

3-2. freee（クラウド会計）

freeeはショートドラマ形式ではないものの、縦型ショート動画でバズ施策を展開。スタートアップ創業者の「経理の悩み」を描いた動画がInstagramで数十万再生を記録し、資料請求数を大幅に増やしました。

3-3. マネーフォワード

マネーフォワードは、経理担当者の日常を描くショートドラマ広告を配信し、「共感型BtoBマーケティング」の代表例となっています。特に地方企業や中小企業の経理担当者に強く響き、商談化率の向上に貢献しました。

3-4. SmartHR

SmartHRも、人事担当者の「手続きの大変さ」をコミカルに描くショート動画を配信。採用ブランディングとサービス認知の両面で効果を上げています。

3-5. セールスフォース（Slack含む）

グローバル企業のセールスフォースも、日本市場で縦型動画施策を強化。特にSlackのチームコミュニケーションをテーマにしたショート動画は、ミレニアル世代のマネージャー層に響いています。

3-6. HubSpot

HubSpotはインバウンドマーケティングの権威として、世界的にショートドラマ型コンテンツを展開。「営業のリアル」を描く動画シリーズが、LinkedInで継続的にバズっています。

第4章: BtoB特有のストーリー設計術

4-1. 「困りごと主語」で入る

BtoC向けのショートドラマは「感情」で入るのに対し、BtoB向けは「困りごと」で入るのが鉄則です。冒頭で「経費精算に毎月30時間もかかっている」「営業の商談管理がエクセルで破綻している」といった具体的な困りごとを提示することで、ターゲット層（経理担当・営業マネージャー等）の共感を即座に獲得できます。

4-2. 主人公は「等身大の担当者」に設定する

BtoBでは、主人公を経営者や役員ではなく「現場の担当者」に設定することが重要です。視聴者（＝ターゲット）は担当者層が多いため、主人公も担当者であることで感情移入が容易になります。

4-3. 悪役は「業務上の障害」

BtoCドラマでは人間の嫌悪役が登場しますが、BtoBでは「非効率な業務プロセス」「古いシステム」「紙ベースの手続き」といった業務上の障害を悪役に据えます。これにより、視聴者は「うちと同じだ」と共感し、解決策としての自社サービスが自然に響きます。

4-4. 3分→30秒への圧縮設計

長めのBtoBコンテンツを30秒に圧縮する時は、以下の優先順位で取捨選択します。

1. 困りごとの具体性（必須）

2. 解決後のビフォーアフター（必須）

3. 主人公の感情変化（必須）

4. 商品の機能説明（省略可）

5. 企業情報（省略可）

4-5. 「ヒーロー役」ではなく「きっかけ役」に

自社サービスは「すべてを解決するヒーロー」ではなく、「主人公が成功するきっかけを作る存在」と位置付けます。このスタンスが押しつけ感を減らし、視聴者の好感度を上げます。

第5章: 業種別の活用パターン

5-1. SaaS・クラウド

最もショートドラマとの相性が良い業種です。機能の抽象性を「具体的な業務シーン」で可視化できるため、理解促進に絶大な効果があります。会計・人事・営業支援・マーケティング自動化など、あらゆるSaaSで活用可能です。

5-2. IT・開発会社

開発会社や受託IT企業は「技術力をどう伝えるか」が課題ですが、ショートドラマで「クライアントの課題解決ストーリー」を描くことで、専門知識がない発注側にも価値を伝えられます。

5-3. 製造業・BtoBメーカー

製造業は堅いイメージが強いですが、工場の現場・熟練工の技・製品開発のドラマを描くことで、ブランドイメージを一新できます。採用面でも効果絶大です。

5-4. コンサルティング・士業

コンサルや士業は「何をしているか見えにくい」のが課題です。クライアントの変化を描くショートドラマで、価値を可視化できます。

5-5. 金融・保険

金融・保険業界は規制が厳しく直接訴求が難しいですが、「お金の悩みを持つ主人公の物語」として描くことで、間接的に商品の必要性を伝えられます。

5-6. 物流・インフラ

地味に見える物流・インフラ業界も、「社会を支える人々の物語」としてドラマ化することで、採用・ブランディングに活用できます。

第6章: BtoBショートドラマの制作プロセス

6-1. ステップ1: ターゲット担当者のペルソナ設計

まず「誰に見せたいか」を徹底的に具体化します。

• 年代（30代前半の主任クラス）

• 業種（製造業・従業員300-1000人）

• 業務（経理・経費精算担当）

• 課題（月末月初の残業地獄）

• 視聴SNS（Instagram・LinkedIn）

6-2. ステップ2: ジョブストーリーの把握

「ペルソナが達成したいジョブ（仕事）」を明確化します。これはジョブ理論（JTBD）に基づく考え方で、BtoBマーケティングでは必須のステップです。

6-3. ステップ3: ストーリーボード作成

60秒の中で起承転結を配置します。BtoBの場合は「困りごと提示（15秒）→悪化（15秒）→解決の出会い（20秒）→変化の実感（10秒）」という配分が効果的です。

6-4. ステップ4: 撮影・編集

BtoB特有の注意点として、「現場感のあるロケ」を選ぶことが重要です。オフィス・会議室・デスク回りなど、ターゲットが日常的に見る風景を再現することで、リアリティと共感が生まれます。

6-5. ステップ5: 配信とターゲティング

BtoB向けは広告配信時のターゲティングが極めて重要です。職種・業種・役職での詳細ターゲティングを行い、無駄な配信を避けます。

第7章: LinkedIn活用の特別ガイド

7-1. なぜBtoBはLinkedInが強いのか

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、日本でも利用者が急増中です。特徴は「決裁者層の比率が圧倒的に高い」こと。部長以上のユーザー比率は他SNSの3倍以上と言われています。

7-2. LinkedIn向けショート動画のコツ

• 最初の3秒で「業種・役職」を明示

• ビジネス用語は使って良い（むしろ使うべき）

• BGMはなくてもOK（音なし視聴率が高い）

• 字幕は必須（LinkedInは音なし再生が多い）

• 投稿は火曜〜木曜の朝8時・昼12時がピーク

7-3. LinkedIn広告のターゲティング

LinkedInは「会社名・役職・業種・スキル」での精密ターゲティングが可能です。例えば「IT業界・部長以上・東京在住」といった設定が可能で、無駄打ちが少ない広告運用ができます。

第8章: 効果測定とKPI設計

8-1. BtoB特有のKPI

BtoBショートドラマでは以下のKPIを重視します。

• 再生数・リーチ数（認知）

• 視聴完了率（理解度）

• プロフィール訪問数（興味度）

• ウェブサイト遷移数（検討度）

• 資料請求数（リード化）

• 商談化率（成約段階）

• CPA（リード獲得単価）

8-2. BtoC施策との違い

BtoCは「再生数」「エンゲージメント率」が中心ですが、BtoBは「商談化」「成約」まで繋げる必要があります。そのため、長期的な効果測定と、マーケティングオートメーション（MA）との連携が不可欠です。

8-3. ベンチマーク数値

BtoBは再生数は少ないが、1再生あたりの価値はBtoCの10〜50倍になるケースもあります。

参考: BtoBの動画利用が加速！PRから採用まで最新事例を紹介【2026年最新版】｜動画幹事

第9章: よくある失敗パターン

9-1. 機能説明に終始する

最も多い失敗が「サービスの機能説明」で埋め尽くされるパターンです。視聴者は機能を聞きに来ているのではなく、ストーリーを楽しみに来ています。機能は最後に一瞬登場する程度で十分です。

9-2. 専門用語の多用

BtoB担当者は業界用語に慣れていますが、視聴者は必ずしもそうではありません。難解な用語は避け、中学生でも分かる言葉で表現します。

9-3. ターゲットが広すぎる

「全BtoB企業」を対象にすると誰にも刺さりません。「製造業・30代・経理担当」まで絞った方が、結果的にリーチが広がります。

9-4. 決裁者を主人公にする

経営者やCEOを主人公にすると、視聴者（担当者層）が共感しづらくなります。必ず等身大の担当者を主人公にします。

9-5. 長尺化の誘惑

BtoBだからといって3分・5分にすると離脱率が跳ね上がります。どんなに情報量が多くても60秒以内に収めます。

9-6. シリアス過ぎる雰囲気

堅いBtoB企業ほどシリアスな動画を作りたがりますが、エンタメ要素がないと最後まで見てもらえません。少しのユーモアは必須です。

9-7. 一本だけで判断する

BtoB動画は長期的な効果が大きいため、1本だけでROIを判断するのは早計です。最低10本は投稿し、累積効果を評価します。

第10章: BtoBショートドラマの費用相場

10-1. 制作費の目安

10-2. 広告配信費の目安

10-3. ROI試算

60万円で制作した1本のBtoBショートドラマの期待ROI（6ヶ月）は以下のようなイメージです。

• 再生数: 50万回

• LP遷移: 5,000回

• 資料請求: 100件

• 商談化: 20件

• 成約: 5件（1件100万円）

• 売上: 500万円

• ROI: 約730%

第11章: よくある質問（FAQ）

Q1. BtoB商材でもショートドラマはバズりますか？

バズります。ただし、BtoC商材と比べると「バズる」の定義が異なります。10万再生でも非常に成功と言える規模ですし、1再生あたりの商談化率が高いため、総合的な価値はBtoC並みかそれ以上です。

Q2. どのSNSに投稿すべきですか？

優先順位は「LinkedIn＞Instagram＞X＞TikTok」です。LinkedInは決裁者層への到達率が高く、InstagramはミドルマネジメントとIT業界に強いです。TikTokは若手層向けの採用活動に有効です。

Q3. 制作期間はどれくらいですか？

企画から配信まで、シンプルなものは3〜4週間、凝った作りのものは2ヶ月程度が目安です。シリーズ化する場合は初回の企画に時間をかけ、2本目以降は短縮できます。

Q4. 社員を出演させても大丈夫ですか？

むしろ推奨です。社員を主人公にすると、採用ブランディング効果も同時に得られます。ただし、本業務に支障が出ない範囲で、無理のないスケジュールで進めます。

Q5. 英語版も作るべきですか？

グローバル展開を視野に入れるなら、英語字幕版の同時制作が推奨です。日本語版との制作コスト差は10〜20%程度で、海外マーケットへのリーチが可能になります。

Q6. BGMは著作権フリーを使うべき？

はい、絶対に著作権フリーまたは商用利用可能なものを使います。BtoB企業は特に法的リスクに敏感なので、フリー素材でも「商用利用可」の確認を徹底します。

Q7. 社内承認が取りづらいのですが？

BtoB企業ではあるあるの課題です。対策としては、①海外事例と数値データを揃える、②スモールスタートで1〜2本の実績を作る、③現場レベルで小さく成功させてから稟議を出す、の3段階が有効です。

Q8. 失敗した時のリスクは？

炎上リスクが主なリスクです。ただし、BtoBショートドラマは過激な表現を避けるのが基本なので、炎上リスクはBtoCより低いです。制作会社と事前にリスクチェックを徹底すれば、大きな問題は起きません。

第12章: まとめ｜BtoBこそストーリーの力を

BtoBマーケティングは、長らく「論理と数字の世界」とされてきました。しかし、実際に購買を決めているのは「人間」です。人間の意思決定には、論理だけでなく感情が大きく影響します。ショートドラマは、その感情に直接アプローチできる唯一の動画フォーマットです。

本記事の要点を整理します。

• 決裁者もSNSを見ている: 40〜50代マネジメント層のSNS利用は急増中

• 複雑な商材ほどドラマ向き: SaaS・IT・コンサルほど効果大

• 困りごとを主人公に: 担当者視点のストーリー設計

• サイボウズ等の先行事例: アリキリシリーズの成功に学ぶ

• LinkedIn活用: 決裁者層への直接リーチ

• KPIは商談化まで: 再生数だけでなく成約まで追う

• ROIは長期で見る: 6ヶ月〜1年の累積効果で評価

BtoB企業にとって、ショートドラマはまだ「未開拓の巨大フロンティア」です。早く参入した企業ほど、認知と信頼を独占できる時代です。

ナイトてんしょんでは、全アカウント累計1億回再生を突破した実績をもとに、BtoB企業向けのショートドラマ制作・マーケティング支援を行っています。SaaS・IT・製造業・コンサルティング・金融など、あらゆる業種の「複雑な商材を分かりやすく伝える」ニーズにお応えします。自社で培った物語設計・キャラクター構築・バイラル拡散のノウハウを、御社のBtoBマーケティングに活かしてください。企画だけのご相談から、撮影・編集・配信までのフルプロデュースまで柔軟に対応可能です。まずはお気軽にお問い合わせください。なお、現在、1本1万円から制作できる特別キャンペーン中です。ご興味のある方は、お早めにご相談ください。

参考リンク

• BtoB動画マーケティング・BtoB動画制作の成功事例！制作ポイントや戦略立案と代表的な分析手法も解説

• BtoB企業の動画コンテンツマーケティング最新事例12選！｜2025年11月版

• BtoB動画マーケティング・BtoB動画制作における事例、活用方法、制作時のポイント｜CINEMATO

• 【保存版】BtoBマーケティングにおける動画活用事例や制作の流れを解説｜プルークス

• 【2025年最新】ショート動画で採用力UP！トレンド活用法と成功事例｜DIXI

• BtoBの動画利用が加速！PRから採用まで最新事例を紹介【2026年最新版】｜動画幹事

• BtoBこそ動画活用！BtoB/BtoCにおける動画マーケティングのトレンド調査｜LOOV

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