ショートドラマ×BtoBSaaS・IT企業の認知獲得の新手法

BtoB・SaaS企業がショートドラマで認知を獲得する方法。向く企画、制作6ステップ、商談化する投稿の4パターンを解説。

ナイトてんしょん編集部 2026.04.08 更新 2026.09.08 読了約22分

「BtoB商材はショートドラマに向かない」「SaaSやIT企業が縦型動画で訴求しても意味がない」「決裁者はTikTokを見ていない」。このような思い込みが、日本のBtoBマーケティングを何年も遅らせています。

しかし、実際には状況は大きく変わりました。サイボウズの「アリキリ」シリーズがSNSで話題になり、freeeやマネーフォワードといったクラウド系SaaS企業が縦型ショート動画で認知拡大に成功し、セールスフォースやHubSpotといったグローバル企業も日本市場でショート動画施策を本格化しています。2025年のBtoB企業動画マーケティング調査では、動画施策を実施した企業の半数以上が「効果があった」と回答し、その効果の筆頭に挙げられたのが「認知獲得」と「理解促進」でした。

ナイトてんしょんは、ショートドラマ専門の制作スタジオです。自社IP3シリーズのヒットに加え、クライアント案件でも売上・フォロワーの伸びに繋がる実績を積んできました。BtoC領域で培った「心を動かすストーリーテリング」のノウハウは、BtoB領域でも同様に通用すると考えています。

本記事では、BtoB企業がショートドラマを活用して認知獲得・理解促進・リード獲得・採用ブランディングを実現するための全ノウハウを解説します。SaaS・IT・製造業・コンサルティング・金融など、あらゆるBtoB業種のマーケティング担当者・広報担当者・経営者に役立つ内容です。

先に結論をまとめます。

BtoBでもショートドラマは効く。ただし狙うのは「バズ」ではなく、認知→理解→商談化の入り口
入り方は「困りごと主語」、主人公は等身大の担当者、悪役は非効率な業務プロセス
配信先の優先順位はLinkedIn＞Instagram＞X＞TikTok
KPIは再生数で止めず、資料請求・商談化・CPAまで追う
1本で判断しない。最低10本を投稿して累積で評価する

第1章: なぜ今BtoBにショートドラマなのか

1-1. 決裁者もSNSを見ているのに、長尺コンテンツは入り口にならない

BtoBマーケティングで最も誤解されているのが「決裁者は忙しくてSNSを見ない」という思い込みです。実際、経営層・役員層・部長クラスの決裁者も、通勤中・移動中・昼休憩などの隙間時間にTikTok・Instagramリール・YouTubeショートを視聴しています。特に40〜50代のマネジメント層は、LinkedInとInstagramを日常的に使っています。

一方で、従来のBtoBコンテンツマーケティングは、ホワイトペーパー・長尺ウェビナー・導入事例PDFといった「重い」形式が中心でした。これらのコンテンツは「興味を持った人」にしか届きません。認知の入り口としては機能しづらいのが現実です。ショートドラマは、「まだ興味を持っていない層」の目を引き、そこから長尺コンテンツへ誘導する「ファネルの入り口」として機能します。

1-2. 複雑な商材ほどストーリーが効く

SaaS・クラウド・AI・セキュリティなど、BtoB商材の多くは「目に見えない・理解しづらい」という特徴があります。機能を並べるだけの動画では視聴者はイメージできません。ショートドラマは「具体的なシーン」を通じて「困りごと→解決」のストーリーを描くため、複雑な商材ほど効果が大きくなります。

従来のBtoB動画	ショートドラマ型BtoB動画
機能説明中心	困りごと→解決のストーリー
平均視聴時間30秒前後	平均視聴時間60秒前後
視聴完了率15%	視聴完了率35%以上
感情訴求なし	共感→好感→検討を誘発
決裁者はスキップ	決裁者も最後まで視聴

参考: BtoBこそ動画活用！BtoB/BtoCにおける動画マーケティングのトレンド調査｜LOOV

第2章: BtoBショートドラマの4つの活用シーン

2-1. 認知獲得と理解促進（ファネルの上段〜中段）

最も多い活用シーンが「認知獲得」です。まだ商品・サービスを知らない層に対して、まず企業の存在と世界観を知ってもらうためにショートドラマを使います。

特徴は以下の通りです。

ストーリー性で記憶に残りやすい
SNSでシェアされやすい
広告配信との相性が良い
ブランド好感度が同時に上がる

次に多いのが「理解促進」。サービスは知っているが、具体的な価値や使い方がイメージできない層に対して、「導入前→導入後」をドラマで描くことで、商品の価値を直感的に伝えられます。

2-2. リード獲得・商談化と採用ブランディング

ショートドラマからランディングページ・資料請求フォーム・ウェビナー登録などに誘導し、リード獲得に繋げる活用方法です。特にLinkedInやFacebookで広告配信する際に効果が高く、CPAが通常の50〜70%に下がる事例もあります。

BtoB企業の採用は苦戦しやすい領域ですが、ショートドラマを使うことで「働く魅力」を可視化でき、採用応募数が2〜3倍に伸びる例も出ています。特にエンジニア・営業職の獲得に効果が大きいです。他業種を含めた企業の活用例はショートドラマの企業活用事例7選｜成功の共通点と始め方にまとめています。

活用シーン	主なKPI	期待効果
認知獲得	リーチ数・再生数	月間100万リーチ
理解促進	視聴完了率・滞在時間	完了率30%以上
リード獲得	LP遷移・資料請求数	CPA50-70%削減
商談化	問い合わせ・商談数	商談率1.5倍
採用ブランディング	応募数・採用率	応募数2-3倍

参考: BtoB企業の動画コンテンツマーケティング最新事例12選｜WebtanGuide

第3章: 成功しているBtoB企業の事例分析

3-1. サイボウズ「アリキリ」シリーズ

日本のBtoBショートドラマの先駆けとして、サイボウズの「アリキリ」シリーズは象徴的な存在です。オフィスでの「あるある」を描くコメディタッチの動画で、YouTubeで累計数百万再生を記録。学びは以下の3点です。

商材を直接売らず、世界観で共感を得る
働く人の「あるある」を通じて、間接的にKintone等の課題感に結びつける
シリーズ化で認知を継続的に積み重ねる

3-2. 国内SaaS勢とグローバル勢の展開

freeeはショートドラマ形式ではないものの、縦型ショート動画でバズ施策を展開。スタートアップ創業者の「経理の悩み」を描いた動画がInstagramで数十万再生を記録し、資料請求数を大幅に増やしました。

マネーフォワードは、経理担当者の日常を描くショートドラマ広告を配信し、「共感型BtoBマーケティング」の代表例となっています。特に地方企業や中小企業の経理担当者に強く響き、商談化率の向上に貢献しました。SmartHRも、人事担当者の「手続きの大変さ」をコミカルに描くショート動画を配信。採用ブランディングとサービス認知の両面で効果を上げています。

グローバル企業のセールスフォースも、日本市場で縦型動画施策を強化。特にSlackのチームコミュニケーションをテーマにしたショート動画は、ミレニアル世代のマネージャー層に響いています。HubSpotはインバウンドマーケティングの権威として、世界的にショートドラマ型コンテンツを展開。「営業のリアル」を描く動画シリーズが、LinkedInで継続的にバズっています。

企業	業種	主な成果
サイボウズ	グループウェア	累計数百万再生、ブランド浸透
freee	会計SaaS	資料請求大幅増加
マネーフォワード	バックオフィスSaaS	商談化率向上
SmartHR	人事労務SaaS	採用応募増、認知拡大
セールスフォース	CRM	ミレニアル層リーチ
HubSpot	マーケティングSaaS	LinkedIn継続バズ

第4章: BtoB特有のストーリー設計術

4-1. 「困りごと主語」で入り、主人公は等身大の担当者にする

BtoC向けのショートドラマは「感情」で入るのに対し、BtoB向けは「困りごと」で入るのが鉄則です。冒頭で「経費精算に毎月30時間もかかっている」「営業の商談管理がエクセルで破綻している」といった具体的な困りごとを提示することで、ターゲット層（経理担当・営業マネージャー等）の共感を即座に獲得できます。

BtoBでは、主人公を経営者や役員ではなく「現場の担当者」に設定することが重要です。視聴者（＝ターゲット）は担当者層が多いため、主人公も担当者であることで感情移入が容易になります。

4-2. 悪役は「業務上の障害」、自社サービスは「きっかけ役」

BtoCドラマでは人間の嫌悪役が登場しますが、BtoBでは「非効率な業務プロセス」「古いシステム」「紙ベースの手続き」といった業務上の障害を悪役に据えます。これにより、視聴者は「うちと同じだ」と共感し、解決策としての自社サービスが自然に響きます。

自社サービスは「すべてを解決するヒーロー」ではなく、「主人公が成功するきっかけを作る存在」と位置付けます。このスタンスが押しつけ感を減らし、視聴者の好感度を上げます。冒頭3秒の作り方やセリフの組み立てはショートドラマの脚本の書き方｜バズる構成と3秒フックの実践テクニックで詳しく扱っています。

4-3. 3分→30秒への圧縮設計

長めのBtoBコンテンツを30秒に圧縮する時は、以下の優先順位で取捨選択します。

困りごとの具体性（必須）
解決後のビフォーアフター（必須）
主人公の感情変化（必須）
商品の機能説明（省略可）
企業情報（省略可）

詳しい条件・補足を読む

BtoBドラマの設計6点

困りごとで入り、担当者を主役に、サービスはきっかけ役に留める

冒頭3秒: 困りごとを具体セリフで提示

「経費精算に毎月30時間」のような数字入りの困りごと

設定: 担当者レベルの日常業務

オフィス・会議室・デスク回りの見慣れた風景

悪役: 非効率プロセス・古いシステム

人ではなく紙の手続きや破綻したエクセルを敵にする

主人公: 等身大の現場担当者

経営者やCEOを主役にすると担当者層が共感しづらい

サービス登場: ヒーローではなくきっかけ役

押しつけ感が減り、好感度が上がる

結末: 感情の解放＋数字の改善

第4章の設計ポイントを1枚に。台本の段階でこの6点を確認する。

BtoBドラマの要素	設計ポイント
冒頭3秒	困りごとを具体セリフで提示
設定	担当者レベルの日常業務
悪役	非効率プロセス・古いシステム
主人公	等身大の現場担当者
サービス登場	ヒーローではなくきっかけ役
結末	感情の解放＋数字の改善

第5章: 業種別の活用パターン

5-1. SaaS・IT・製造業

SaaS・クラウドは最もショートドラマとの相性が良い業種です。機能の抽象性を「具体的な業務シーン」で可視化できるため、理解促進に効きます。会計・人事・営業支援・マーケティング自動化など、あらゆるSaaSで活用可能です。

開発会社や受託IT企業は「技術力をどう伝えるか」が課題ですが、ショートドラマで「クライアントの課題解決ストーリー」を描くことで、専門知識がない発注側にも価値を伝えられます。製造業は堅いイメージが強いですが、工場の現場・熟練工の技・製品開発のドラマを描くことで、ブランドイメージを一新できます。採用面でも効果が大きい領域です。

5-2. コンサルティング・金融・物流

コンサルや士業は「何をしているか見えにくい」のが課題です。クライアントの変化を描くショートドラマで、価値を可視化できます。金融・保険業界は規制が厳しく直接訴求が難しいですが、「お金の悩みを持つ主人公の物語」として描くことで、間接的に商品の必要性を伝えられます。

地味に見える物流・インフラ業界も、「社会を支える人々の物語」としてドラマ化することで、採用・ブランディングに活用できます。

業種	相性	推奨活用シーン
SaaS・クラウド	★★★★★	理解促進・リード獲得
IT・開発	★★★★★	事例ストーリー
製造業	★★★★	採用・ブランディング
コンサル・士業	★★★★	価値可視化
金融・保険	★★★	間接訴求
物流・インフラ	★★★★	採用・社会貢献訴求

第6章: BtoBショートドラマの制作プロセス

6-1. ステップ1〜2: ペルソナ設計とジョブストーリーの把握

詳しい条件・補足を読む

制作プロセス

撮影は1〜2日。時間がかかるのは前後の設計と編集

ペルソナ設計（1週間）

年代・業種・業務・課題・視聴SNSまで具体化する

ジョブストーリー（3日）

ペルソナが達成したい仕事をJTBDで整理

企画書作成（1週間）

脚本・絵コンテ。困りごと15秒→悪化15秒→解決20秒→変化10秒

撮影（1〜2日）

現場感のあるロケ（オフィス・会議室）を選ぶ

編集（1週間）

映像・テロップ・BGM

配信（随時）

職種・業種・役職で絞って無駄な配信を避ける

第6章の工程表を流れにしたもの。期間は目安。

まず「誰に見せたいか」を徹底的に具体化します。

年代（30代前半の主任クラス）
業種（製造業・従業員300-1000人）
業務（経理・経費精算担当）
課題（月末月初の残業地獄）
視聴SNS（Instagram・LinkedIn）

次に「ペルソナが達成したいジョブ（仕事）」を明確化します。これはジョブ理論（JTBD）に基づく考え方で、BtoBマーケティングでは必須のステップです。

6-2. ステップ3〜5: ストーリーボード・撮影・配信

60秒の中で起承転結を配置します。BtoBの場合は「困りごと提示（15秒）→悪化（15秒）→解決の出会い（20秒）→変化の実感（10秒）」という配分が効果的です。

撮影では、BtoB特有の注意点として「現場感のあるロケ」を選ぶことが重要です。オフィス・会議室・デスク回りなど、ターゲットが日常的に見る風景を再現することで、リアリティと共感が生まれます。

配信では、BtoB向けは広告配信時のターゲティングが重要です。職種・業種・役職での詳細ターゲティングを行い、無駄な配信を避けます。制作会社に依頼する場合の見極め方はショートドラマ制作会社の選び方｜5タイプ比較と発注前チェックを参照してください。

ステップ	期間	主な作業
ペルソナ設計	1週間	インタビュー・分析
ジョブストーリー	3日	JTBD整理
企画書作成	1週間	脚本・絵コンテ
撮影	1-2日	ロケ・スタジオ
編集	1週間	映像・テロップ・BGM
配信	随時	ターゲティング設定

第7章: LinkedIn活用の特別ガイド

7-1. なぜBtoBはLinkedInが強いのか

LinkedInは世界最大のビジネスSNSで、日本でも利用者が増えています。特徴は、他のSNSと比べて決裁者層の比率が高いことです。

LinkedInは「会社名・役職・業種・スキル」での精密ターゲティングが可能です。例えば「IT業界・部長以上・東京在住」といった設定が可能で、無駄打ちが少ない広告運用ができます。

7-2. LinkedIn向けショート動画のコツ

最初の3秒で「業種・役職」を明示
ビジネス用語は使って良い（むしろ使うべき）
BGMはなくてもOK（音なし視聴率が高い）
字幕は必須（LinkedInは音なし再生が多い）
投稿は火曜〜木曜の朝8時・昼12時がピーク

第8章: 効果測定とKPI設計

8-1. BtoB特有のKPIと、BtoC施策との違い

BtoBショートドラマでは以下のKPIを重視します。

再生数・リーチ数（認知）
視聴完了率（理解度）
プロフィール訪問数（興味度）
ウェブサイト遷移数（検討度）
資料請求数（リード化）
商談化率（成約段階）
CPA（リード獲得単価）

BtoCは「再生数」「エンゲージメント率」が中心ですが、BtoBは「商談化」「成約」まで繋げる必要があります。そのため、長期的な効果測定と、マーケティングオートメーション（MA）との連携が不可欠です。KPIの設計とROIの計算方法は【2026年版】ショートドラマPR/広告のROI・KPI完全ガイド｜効果測定から予算最適化までにまとめています。

8-2. ベンチマーク数値

指標	BtoCの目安	BtoBの目安
再生数	10万以上	1万以上
視聴完了率	30%以上	25%以上
エンゲージメント率	5%以上	3%以上
LP遷移率	1%以上	2%以上
CV率（LP）	2%以上	5%以上

BtoBは再生数は少ないが、1再生あたりの価値はBtoCの10〜50倍になるケースもあります。

参考: BtoBの動画利用が加速！PRから採用まで最新事例を紹介【2026年最新版】｜動画幹事

第9章: よくある失敗パターン

9-1. 中身の失敗: 機能説明・専門用語・シリアス過ぎ

最も多い失敗が「サービスの機能説明」で埋め尽くされるパターンです。視聴者は機能を聞きに来ているのではなく、ストーリーを楽しみに来ています。機能は最後に一瞬登場する程度で十分です。

BtoB担当者は業界用語に慣れていますが、視聴者は必ずしもそうではありません。難解な用語は避け、中学生でも分かる言葉で表現します。また、堅いBtoB企業ほどシリアスな動画を作りたがりますが、エンタメ要素がないと最後まで見てもらえません。少しのユーモアは必須です。

9-2. 設計の失敗: ターゲット・主人公・尺・判断の早さ

「全BtoB企業」を対象にすると誰にも刺さりません。「製造業・30代・経理担当」まで絞った方が、結果的にリーチが広がります。経営者やCEOを主人公にすると、視聴者（担当者層）が共感しづらくなります。必ず等身大の担当者を主人公にします。

BtoBだからといって3分・5分にすると離脱率が跳ね上がります。どんなに情報量が多くても60秒以内に収めます。そして、BtoB動画は長期的な効果が大きいため、1本だけでROIを判断するのは早計です。最低10本は投稿し、累積効果を評価します。業種を問わず起きる失敗はショートドラマの失敗パターン10選｜制作会社が現場で見た回避策に整理しました。

失敗パターン	影響度	改善難易度
機能説明過多	★★★★★	★★
専門用語多用	★★★★	★
ターゲット広過ぎ	★★★★★	★★
決裁者主人公	★★★	★★
長尺化	★★★★	★
シリアス過ぎ	★★★	★★
1本で判断	★★★★	★

第10章: BtoBショートドラマの費用相場

10-1. 制作費と広告配信費の目安

制作規模	費用目安	内容
ライトプラン	30〜60万円	1本制作・シンプル撮影
スタンダード	60〜150万円	1本制作・キャスト込み
プレミアム	150〜300万円	ロケハン・複数キャスト
シリーズプラン	月額50万円〜	月複数本制作

配信規模	月額	想定リーチ
テスト運用	10〜30万円	10万〜50万
本格運用	50〜100万円	100万〜500万
全国展開	200万円〜	1000万以上

費用の内訳と、何を削ると安くなるかはショートドラマの制作費相場｜平均費用と内訳を制作会社が解説で説明しています。

10-2. ROI試算

60万円で制作した1本のBtoBショートドラマの期待ROI（6ヶ月）は以下のようなイメージです。

再生数: 50万回
LP遷移: 5,000回
資料請求: 100件
商談化: 20件
成約: 5件（1件100万円）
売上: 500万円
ROI: 約730%

商談化する投稿の4パターン

BtoBのSNS運用で問い合わせにつながる投稿は、大きく4つの型に分かれます。当社がBtoB企業のアカウントを設計するときも、この4つを月の投稿計画に配分しています。

課題提起型。読み手の業務の困りごとを、先に言葉にする投稿。「そうそう」で止まる人が保存し、後で問い合わせる。
事例型。導入前の状態と導入後の変化を、担当者の言葉で見せる。数字より「何に困っていたか」が刺さる。
知識提供型。判断に使える基準や手順を渡す投稿。商談前に「この会社は分かっている」と思わせる役目。
社員発信型。担当者の顔と考えが見える投稿。ショートドラマに転用すると、社員の1日を物語にした採用・信頼獲得の型になる。

4つを1本ずつ順番に出すより、課題提起型と事例型を軸に、知識提供型と社員発信型を挟むと、認知から商談化までの流れが途切れません。

第11章: よくある質問（FAQ）

Q1. BtoB商材でもショートドラマはバズりますか？

バズります。ただし、BtoC商材と比べると「バズる」の定義が異なります。10万再生でも成功と言える規模ですし、1再生あたりの商談化率が高いため、総合的な価値はBtoC並みかそれ以上です。

Q2. どのSNSに投稿すべきですか？

優先順位は「LinkedIn＞Instagram＞X＞TikTok」です。LinkedInは決裁者層への到達率が高く、InstagramはミドルマネジメントとIT業界に強いです。TikTokは若手層向けの採用活動に有効です。

Q3. 制作期間はどれくらいですか？

企画から配信まで、シンプルなものは3〜4週間、凝った作りのものは2ヶ月程度が目安です。シリーズ化する場合は初回の企画に時間をかけ、2本目以降は短縮できます。

Q4. 社員を出演させても大丈夫ですか？

むしろ推奨です。社員を主人公にすると、採用ブランディング効果も同時に得られます。ただし、本業務に支障が出ない範囲で、無理のないスケジュールで進めます。

Q5. BGMは著作権フリーを使うべき？

はい、著作権フリーまたは商用利用可能なものを使います。BtoB企業は特に法的リスクに敏感なので、フリー素材でも「商用利用可」の確認を徹底します。

Q6. 社内承認が取りづらいのですが？

BtoB企業ではあるあるの課題です。対策としては、①海外事例と数値データを揃える、②スモールスタートで1〜2本の実績を作る、③現場レベルで小さく成功させてから稟議を出す、の3段階が有効です。

Q7. 失敗した時のリスクは？

炎上リスクが主なリスクです。ただし、BtoBショートドラマは過激な表現を避けるのが基本なので、炎上リスクはBtoCより低いです。制作会社と事前にリスクチェックを徹底すれば、大きな問題は起きません。

第12章: まとめ｜BtoBこそストーリーの力を

BtoBマーケティングは、長らく「論理と数字の世界」とされてきました。しかし、実際に購買を決めているのは「人間」です。人間の意思決定には、論理だけでなく感情が大きく影響します。ショートドラマは、その感情に直接アプローチできる動画フォーマットです。

本記事の要点を整理します。

決裁者もSNSを見ている。40〜50代マネジメント層のSNS利用は増えている
複雑な商材ほどドラマ向き。SaaS・IT・コンサルほど効果が大きい
困りごとを主語に、担当者視点でストーリーを設計する
サイボウズ「アリキリ」シリーズなど先行事例に学ぶ
LinkedInで決裁者層に直接リーチする
KPIは再生数だけでなく商談化・成約まで追う
ROIは6ヶ月〜1年の累積効果で評価する

BtoB企業にとって、ショートドラマはまだ参入企業の少ない領域です。早く始めた企業ほど、認知と信頼を先に積み上げられます。

ナイトてんしょんでは、全アカウント合計で年間1億5,000万回再生を突破した実績をもとに、BtoB企業向けのショートドラマ制作・マーケティング支援を行っています。SaaS・IT・製造業・コンサルティング・金融など、あらゆる業種の「複雑な商材を分かりやすく伝える」ニーズにお応えします。自社で培った物語設計・キャラクター構築・バイラル拡散のノウハウを、御社のBtoBマーケティングに活かしてください。企画だけのご相談から、撮影・編集・配信までのフルプロデュースまで柔軟に対応可能です。まずはお気軽にお問い合わせください。なお、ショートドラマは1本4万円から制作可能です。お気軽にご相談ください。

サービスの内容と料金はショートドラマ制作サービス、これまでの制作例は制作実績をご覧ください。

参考リンク

執筆・編集: ナイトてんしょん編集部ーーTikTok・Instagramで自社IPショートドラマと企業アカウントの企画・制作・運用を行う現場チームが執筆しています。

公開日 2026.04.08 ／最終更新日 2026.09.08

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